Fragen sind ein Kaufsignal – auch die unangenehmen

Lieber Leser,

Ein Kunde stellt kritische Fragen - auch das ist vielleicht ein Kaufsignal

Ob Sie es glauben oder nicht, wenn Ihr potenzieller Kunde im Verkaufsgespräch eine Frage stellt, dann tut er das im allgemeinen nicht, um aus Ihrem fruchtlosen Verkaufsversuch einen Witz auf Ihre Kosten zu machen. So bösartig sind Kunden in aller Regel nicht. (Wenn Sie allerdings in einer Branche arbeiten, in der das gänzlich anders ist, dann erzählen Sie mir bitte davon.)

Schwarz, weiß und fünfzig Grautöne

Bei einer Frage wie:
‘Gibt’s den auch in weiß?’ oder ‘Welche Stückzahl muss ich mindestens abnehmen?’ ist Ihnen das wahrscheinlich klar. Sie spüren, dass Sie auf den letzten Metern sind und alle Ihre Anstrengungen bis hierher auf ein gutes Ende zusteuern.

Aber was wenn es heißt:
‘Waaas, 20.000,- netto? Ist das Teil etwa vergoldet?!?’ oder ‘Diese Baureihe gibt’s immer noch? Gehört die nicht eigentlich ins Museum?’ Hart, nicht wahr? Und ich fühle mit Ihnen, wie allein die Vorstellung eines solchen Gesprächsverlaufs Schweißperlen auf Ihre Stirn treibt. Vielleicht sind Sie auch eher Choleriker, Ihr Hals schwillt augenblicklich rot an und Sie sagen etwas, dass Ihnen später leid tun wird.

Sie haben noch nicht verloren

Was wenn ich Ihnen sage, dass auch solche Fragen ein Kaufsignal sein können? Bewusst oder unbewusst möchte der Kunde vielleicht gerade von Ihnen hören, warum 20.000,- netto eine Ausgabe sind, die sich für Ihn mehr als bezahlt machen werden – auch ohne Vergoldung. Und vielleicht gibt es gute Gründe, warum die betagte Baureihe noch nicht zum alten Eisen gehört und vielleicht genau den Bedürfnissen dieses Kunden entspricht.

Behalten Sie im Hinterkopf, dass Sie auch bei kritischen Rückfragen eine Abschluss-Chance haben – solange Sie nicht aufgeben.

Ausblick

Wie Sie von diesem Punkt zum Abschluss kommen, das erzähle ich Ihnen in einem späteren Artikel. Nur soviel im voraus: Dem Satz ‘Da irren Sie sich!’ sollten Sie in Ihrem Wortschatz Hausverbot erteilen.

Gute Geschäfte wünscht Ihnen,

Sebastian Koch

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