Joe Girard – Lektionen vom besten Verkäufer der Welt

Lieber Leser,

Kennen Sie den besten Verkäufer der Welt? Keine Angst, an dieser Stelle folgt keine
Motivationsfabel, bei der am Ende herauskommt, dass Sie das sind. Es geht um einen Herrn namens Joe Girard. Dieser mittlerweile 84-jährige Herr behauptet von sich selbst, der beste Verkäufer der Welt zu sein und es auch beweisen zu können.

Falls Sie jetzt einwenden “Dass kann ja jeder von sich behaupten!” dann haben Sie natürlich recht. Was würde Sie davon abhalten, sich ab morgen bester Verkäufer oder beste Verkäuferin der Welt zu nennen? Und wie misst man eigentlich, wer der beste ist? Gibt es da eine große Jury, die das rhetorische Talent aller Verkäufer Top-verkäufer bewertet und dann den Sieger kürt – so etwas wie “Planet Erde sucht den Super-Verkäufer”?

Nun, soetwas gab es wirklich, als der Werbegigant Ogilvy 2010 den Titel “Weltbester Verkäufer” über Youtube auslobte. Die Wettbewerbsteilnehmer sollten in ihren Videos einen einfachen Ziegel so überzeugend wie möglich anpreisen. Der Sieger wurde anschließend von einer Jury zum weltbesten Verkäufer erklärt. Falls Sie neugierig sind, hier finden Sie den Siegerbeitrag.

Der Guiness-Gigant

Im Gegensatz zu solchen subjektiv-überzeugenden Verkäufern, kann Joe Girard mit Zahlen punkten – mit seinen Verkaufszahlen. In nur 15 Jahren als Verkäufer im Autohandel gelang es Joe Girards, über 13.000 Neuwagen zu verkaufen – und das ganz ohne Flottengeschäfte und ohne die Unterstützung von anderen Verkäufern.
Sein Erfolg katapultierte ihn ins Guinness Buch der Rekorde, wo er heute mit folgenden Rekorden vermerkt ist:

  • —Meiste Neuwagenverkäufe an einem Tag (18)
  • —Meiste Neuwagenverkäufe in einem Monat (174)
  • —Meiste Neuwagenverkäufe in einem Jahr (1.425)
  • —Meiste Neuwagenverkäufe in einer 15-jährigen Karriere (13.001)

Seinen eigenen Jahresrekord verbesserte er dabei zwölf Mal in Folge. Joe Girard führt seinen Erfolg in erster Linie auf zwei Dinge zurück:

  1. Die richtigen inneren Einstellungen zum Leben und zur eigenen Arbeit
  2. Sein perfekt durchorganisiertes System des Verkaufens

Das Geheimnis, das keines ist

Wenn eines an der Geschichte Joe Girards noch mehr fasziniert als das Ausmaß seines Verkaufserfolges, dann die Tatsache dass diese Geschichte bereits vor mehr als 35 Jahren geschrieben wurde. Joe Girards ist seit 1978 nur noch als Redner und Coach für Autoverkäufer aktiv.

Vielleicht fragen Sie sich, warum es in 35 Jahren noch niemandem gelungen ist, Joe Girards Rekord zu brechen (zumindest erhebt bisher kein anderer Verkäufer auf der Welt Anspruch auf seinen Titel). So sollte es doch heute in der Zeit von Computer und Internet viel einfacher sein, eine Kundendatenbank anzulegen und zu pflegen oder potenzielle Käufer über die sozialen Netzwerke anzusprechen.

Verfügt Girard vielleicht doch über “geheimes Herrschaftswissen”, dass er bisher mit niemandem geteilt hat? Da muss ich Sie enttäuschen. Vielleicht mag es den einen oder anderen Kniff geben, den Joe Girard für sich behalten hat ab aber in das Herz seines Verkaufssystems gewährt er jedem Interessierten bereitwillig Einblick.

Joe Girard hat insgesamt vier Bücher verfasst, in denen er detailliert beschreibt, wie man erfolgreich Autos verkauft. Für alle vier kann ich eine Leseempfehlung aussprechen.
Oder Sie machen es sich leichter und greifen gleich zum “Konzentrat” – zu meiner NLP Masterarbeit über Joe Girard und sein Verkaufssystem.

Joe Girard – Lektionen vom besten Verkäufer der Welt

 

Was ist eigentlich eine NLP-Masterarbeit?
Darauf werde ich in einem weiteren Artikel eingehen.

Viel Spaß beim Lesen und gute Geschäfte wünscht Ihnen,

Sebastian Koch

10,00 EUR, 10,- oder zehn Euro auf dem Preisschild – das ist doch das gleiche!

Preisschild-PreisformateWirklich? Neue Forschungsergebnisse der Cornell University deuten an, dass es nicht das gleiche ist – zumindest nicht aus Sicht des Kunden. Tatsächlich scheint eines dieser drei Preisformate fast 10 % mehr zu verkaufen als die anderen beiden.
Doch dazu später mehr.

Wäre es nicht schön, seinen Umsatz wesentlich zu steigern, nur durch eine winzig kleine Änderung am Preisetikett? Zuerst sei gesagt, dass dieser Zusammenhang nur für die Gastrobranche überprüft wurde. Im Einzelhandel oder eCommerce können ganz andere Regeln gelten. Vielleicht verhindern auch im Einzelform einschlägige Rechtsnormen – Stichwort: Preisangabenverordnung -  den Griff zum Preisformat der Wahl. Dennoch scheinen die Schlussfolgerungen der Untersuchung plausibel und laden dazu ein, in der Praxis – vielleicht in Ihrem Einzelhandelsgeschäft oder Onlineshop – erprobt zu werden.

Das Experiment

Studenten der Cornell University School of Hotel Administration untersuchten ob die Preisformate auf Restaurantkarten einen direkten Einfluss auf die Spendierlaune der Gäste haben. Dazu wurden den Gästen des St. Andrews Café in New York über mehr als 10 Wochen drei unterschiedliche Menükarten vorgelegt. Die Karten unterschieden sich nur in einem Punkt: dem Format der Preise.

Die Erwartungen der Autoren waren zunächst mäßig. Es war zwar bekannt, dass die Gestaltung der Menükarten einen Einfluss auf die Zufriedenheit der Gäste hatte – so fühlen sie sich etwa durchschnittlich glücklicher wenn sie „Grandma’s  Zucchinicookies“ anstatt schlichter „Zucchinicookies“ essen – aber diese Zufriedenheit hatte in vergangenen Untersuchungen keine Auswirkung auf die Kaufbereitschaft gezeigt.

Die Hypothese

Die Autoren gingen mit zwei Hypothesen in die Untersuchung.

„Preise in Zahlwörtern führen zu höheren Durchschnittsausgaben als Preise in arabischen Zahlen“

und

„Preise mit einem Währungssymbol (zum Beispiel Dollar $) führen zu geringeren Ausgaben“

Die Theorie hinter beiden Hypothesen hat etwas mit dem Zahlschmerz zu tun, den Kunden empfinden wenn sie ihre Brieftasche öffnen müssen oder auch nur an den Zahlungsvorgang denken. So können wir in der ersten Hypothese annehmen, dass Menschen bei arabischen Zahlen den Zahlschmerz intensiver empfinden, weil es ihnen leichter fällt, die Summe aus den Einzelposten zu bilden. Sie sehen den großen Rechnungsbetrag sofort vor ihrem geistigen Auge.

Aus Untersuchungen im Bereich der kognitiven Psychologie ist außerdem bekannt, dass Bilder oder Symbole bei Menschen starke emotionale Reaktionen hervorrufen können. Vielleicht ist das Währungssymbol in diesem Sinne ein auslösender Reiz für den Gedanken „teuer – ich muss zahlen“.

Das Ergebnis

Welches Preisformat hat nun für die Kunden die einladendste Wirkung?
Es ist die Variante 10,-! Sie führt zu gleichmäßig 8,1% höheren Durchschnitts-rechnungen pro Gast als die Variante 10,00 EUR und die Variante zehn Euro.

Die Schlussfolgerungen

Wie kommt das?
Hypothese 1 können wir als widerlegt betrachten, denn die Zahlwörter schneiden bei den Verliervarianten nicht besser ab als die arabischen Zahlen.
Hypothese 2 liefert uns die Antwort. Nur die Siegervariante verzichtet darauf, die Währung in jeglicher Form (als Wort oder Symbol) zu nennen.

Die mysteriöse Hypothese 3

Ein wesentlicher Unterschied ist den Studenten offensichtlich entgangen. Das Preisformat mit dem besten Verkaufsergebnis hat keine Nachkommastellen. Wenn meine Preise auf ganze Euro enden, dann wirkt vielleicht 10,00 EUR für den Kunden subjektiv teurer als 10,- EUR. Es wäre auf jeden Fall eine weitere Untersuchung wert.

Das würde ich an Ihrer Stelle testen

  • das EUR-Symbol mit einem kleineren Schriftgrad abdrucken
  • das EUR-Symbol mit einem blasseren Font abdrucken
  • die Varianten EUR, Euro und € vergleichen
  • die Cent-Beträge in einem kleineren Schriftgrad schreiben

 

Gute Geschäfte und erfolgreiches Experimentieren wünscht Ihnen,

Sebastian Koch

Wirtschaftspsychologie: Respektieren Sie Ihren Kunden

Der Hai hängt am HakenLieber Leser,

Sie halten den ersten Artikel in der neuen Kategorie Wirtschaftspsychologie in Ihren virtuellen Händen. Hier werden Sie in den nächsten Wochen und Monaten mehr darüber lesen, wie das was sich in unserem Kopf abspielt unseren Erfolg ganz reell – und vor allem ganz materiell – beeinflusst.

Wirtschaftspsychologie und Verkaufssabotage

Mein alter Wirtschaftsrechts-Dozent pflegte zu sagen ‘Es steht jeden Morgen ein Dummer auf, die Kunst besteht darin ihn zu fangen.’ Dieser Ausspruch hat mich damals sehr amüsiert und ich brauchte lange um zu erkennen, dass diese Einstellung der beste Weg ist wenn man seinen Verkaufserfolg zielsicher sabotieren will.

Manche Verkäufer genießen es, sich Ihren Kunden überlegen zu fühlen. Im Gespräch mit den Kollegen spricht man dann gerne einmal von diesem ‘renitenten Typen, der eine halbe Stunde in unserem Laden herumgelungert hat ohne etwas zu kaufen’ oder vielleicht von dem ‘debilen Trottel, der mit unserem neuen Programmupdate nicht klar kommt’ und sonnt sich darin ein großer Geschichtenerzähler zu sein.

Was bedeutet das? Wer immer zu solchen Formulierungen greift, fühlt sich seinen Kunden überlegen. Er denkt, dass er ein ganzes Stück cleverer wäre als der arme Laie, dem er da etwas verkaufen will – oder muss – und selbiger Kunde soll sich ja nicht einbilden, zu viel von seiner kostbaren Zeit zu beanspruchen. Sie müssen nicht Wirtschaftspsychologie studiert haben um zu ahnen dass solche Verkäufer für ihren Arbeitgeber weniger Abschlüsse machen.

Der Irrglaube „Das merkt man mir nicht an“

Hatten Sie schon einmal den Eindruck, von dem freundlichen Mitarbeiter des technischen Telefonsupports als Laie nicht für voll genommen zu werden? Waren Sie vielleicht schon einmal in einem Einzelhandelsgeschäft und hatten das Gefühl, die Verkäuferin habe wichtigeres zu tun als Sie zu bedienen? Ganz sicher haben Sie diesen Satz nie gehört, aber Sie konnten es vielleicht aus Ihrer Körpersprache herauslesen – oder die Art wie Sie auf eine Frage von Ihnen leicht die Augen rollte.

Was will ich damit sagen: Die wenigsten Verkäufer haben das Zeug zum Hollywood-Schauspieler. Sie schaffen es nicht ihre Rolle so überzeugend zu spielen, dass sie ihre Grundhaltung überspielen können. Der Kunde wird fast immer den Menschen hinter dem Verkäufer und seine Gedanken erkennen.

Wenn Sie also einen Kunden insgeheim als Zeitdieb, Angeber oder inkompetenten Laien betrachten und ihn anlächeln, dann wird er mit großer Wahrscheinlichkeit merken dass Ihr Lächeln aufgesetzt ist. Die Message Ihres Verkaufsgesprächs ist inkonsistent weil sich verbaler und non-verbaler Teil widersprechen. Anders ausgedrückt, bei Ihrem potenziellen Kunden gehen alle Alarmglocken an.

Die Botschaft stimmig machen

Ich weiß was Sie jetzt denken: „Man kann ja nicht everbody’s darling sein und mit manchen Leuten kann man einfach nicht grün werden.“ Das verstehe ich natürlich, aber Sie sollen Ihren Kunden ja auch nicht gleich heiraten. Wichtig ist nur dass Sie ein Grundverständnis für seine Situation entwickeln.

Denken Sie zum Beispiel daran:

  • In welchen Situationen bin ich schon einmal Kunde oder technischer Laie, der auf eine Beratung angewiesen war?
  • Wenn der Kunde unfreundlich ist, kann es nicht sein dass er einen schweren Tag gehabt hat? Ich bin sicher solche Tage kennen Sie.
  • Auch der Kunde bringt seine Zeit auf um mit Ihnen zu reden. Vielleicht hat auch er noch andere wichtige Dinge zu erledigen.

 Eine freundliche Unterstellung

Ich bin sicher Sie bereits machen alles richtig und berücksichtigen was ich schreibe aber vielleicht erkennen Sie ja ein solches Verhalten bei Ihren Kollegen oder Ihren Angestellten. Es braucht Zeit um eingefahrene Wege zu verlassen – natürlich!

Aber gerade im Verkauf macht es sich bezahlt, darüber nachzudenken wie man seinen Kunden betrachtet: als Zeitdieb und Verkaufsopfer oder vielleicht lieber als Partner und Botschafter, den man für seine Firma gewinnen möchte. Respekt vor dem Kunden ist mehr als eine Formsache. Er ist ein entscheidender Erfolgsfaktor – auch in Ihrem Business.

Gute Geschäfte wünscht Ihnen,

Sebastian Koch