Joe Girard – Lektionen vom besten Verkäufer der Welt

Lieber Leser,

Kennen Sie den besten Verkäufer der Welt? Keine Angst, an dieser Stelle folgt keine
Motivationsfabel, bei der am Ende herauskommt, dass Sie das sind. Es geht um einen Herrn namens Joe Girard. Dieser mittlerweile 84-jährige Herr behauptet von sich selbst, der beste Verkäufer der Welt zu sein und es auch beweisen zu können.

Falls Sie jetzt einwenden “Dass kann ja jeder von sich behaupten!” dann haben Sie natürlich recht. Was würde Sie davon abhalten, sich ab morgen bester Verkäufer oder beste Verkäuferin der Welt zu nennen? Und wie misst man eigentlich, wer der beste ist? Gibt es da eine große Jury, die das rhetorische Talent aller Verkäufer Top-verkäufer bewertet und dann den Sieger kürt – so etwas wie “Planet Erde sucht den Super-Verkäufer”?

Nun, soetwas gab es wirklich, als der Werbegigant Ogilvy 2010 den Titel “Weltbester Verkäufer” über Youtube auslobte. Die Wettbewerbsteilnehmer sollten in ihren Videos einen einfachen Ziegel so überzeugend wie möglich anpreisen. Der Sieger wurde anschließend von einer Jury zum weltbesten Verkäufer erklärt. Falls Sie neugierig sind, hier finden Sie den Siegerbeitrag.

Der Guiness-Gigant

Im Gegensatz zu solchen subjektiv-überzeugenden Verkäufern, kann Joe Girard mit Zahlen punkten – mit seinen Verkaufszahlen. In nur 15 Jahren als Verkäufer im Autohandel gelang es Joe Girards, über 13.000 Neuwagen zu verkaufen – und das ganz ohne Flottengeschäfte und ohne die Unterstützung von anderen Verkäufern.
Sein Erfolg katapultierte ihn ins Guinness Buch der Rekorde, wo er heute mit folgenden Rekorden vermerkt ist:

  • —Meiste Neuwagenverkäufe an einem Tag (18)
  • —Meiste Neuwagenverkäufe in einem Monat (174)
  • —Meiste Neuwagenverkäufe in einem Jahr (1.425)
  • —Meiste Neuwagenverkäufe in einer 15-jährigen Karriere (13.001)

Seinen eigenen Jahresrekord verbesserte er dabei zwölf Mal in Folge. Joe Girard führt seinen Erfolg in erster Linie auf zwei Dinge zurück:

  1. Die richtigen inneren Einstellungen zum Leben und zur eigenen Arbeit
  2. Sein perfekt durchorganisiertes System des Verkaufens

Das Geheimnis, das keines ist

Wenn eines an der Geschichte Joe Girards noch mehr fasziniert als das Ausmaß seines Verkaufserfolges, dann die Tatsache dass diese Geschichte bereits vor mehr als 35 Jahren geschrieben wurde. Joe Girards ist seit 1978 nur noch als Redner und Coach für Autoverkäufer aktiv.

Vielleicht fragen Sie sich, warum es in 35 Jahren noch niemandem gelungen ist, Joe Girards Rekord zu brechen (zumindest erhebt bisher kein anderer Verkäufer auf der Welt Anspruch auf seinen Titel). So sollte es doch heute in der Zeit von Computer und Internet viel einfacher sein, eine Kundendatenbank anzulegen und zu pflegen oder potenzielle Käufer über die sozialen Netzwerke anzusprechen.

Verfügt Girard vielleicht doch über “geheimes Herrschaftswissen”, dass er bisher mit niemandem geteilt hat? Da muss ich Sie enttäuschen. Vielleicht mag es den einen oder anderen Kniff geben, den Joe Girard für sich behalten hat ab aber in das Herz seines Verkaufssystems gewährt er jedem Interessierten bereitwillig Einblick.

Joe Girard hat insgesamt vier Bücher verfasst, in denen er detailliert beschreibt, wie man erfolgreich Autos verkauft. Für alle vier kann ich eine Leseempfehlung aussprechen.
Oder Sie machen es sich leichter und greifen gleich zum “Konzentrat” – zu meiner NLP Masterarbeit über Joe Girard und sein Verkaufssystem.

Joe Girard – Lektionen vom besten Verkäufer der Welt

 

Was ist eigentlich eine NLP-Masterarbeit?
Darauf werde ich in einem weiteren Artikel eingehen.

Viel Spaß beim Lesen und gute Geschäfte wünscht Ihnen,

Sebastian Koch

Fragen sind ein Kaufsignal – auch die unangenehmen

Lieber Leser,

Ein Kunde stellt kritische Fragen - auch das ist vielleicht ein Kaufsignal

Ob Sie es glauben oder nicht, wenn Ihr potenzieller Kunde im Verkaufsgespräch eine Frage stellt, dann tut er das im allgemeinen nicht, um aus Ihrem fruchtlosen Verkaufsversuch einen Witz auf Ihre Kosten zu machen. So bösartig sind Kunden in aller Regel nicht. (Wenn Sie allerdings in einer Branche arbeiten, in der das gänzlich anders ist, dann erzählen Sie mir bitte davon.)

Schwarz, weiß und fünfzig Grautöne

Bei einer Frage wie:
‘Gibt’s den auch in weiß?’ oder ‘Welche Stückzahl muss ich mindestens abnehmen?’ ist Ihnen das wahrscheinlich klar. Sie spüren, dass Sie auf den letzten Metern sind und alle Ihre Anstrengungen bis hierher auf ein gutes Ende zusteuern.

Aber was wenn es heißt:
‘Waaas, 20.000,- netto? Ist das Teil etwa vergoldet?!?’ oder ‘Diese Baureihe gibt’s immer noch? Gehört die nicht eigentlich ins Museum?’ Hart, nicht wahr? Und ich fühle mit Ihnen, wie allein die Vorstellung eines solchen Gesprächsverlaufs Schweißperlen auf Ihre Stirn treibt. Vielleicht sind Sie auch eher Choleriker, Ihr Hals schwillt augenblicklich rot an und Sie sagen etwas, dass Ihnen später leid tun wird.

Sie haben noch nicht verloren

Was wenn ich Ihnen sage, dass auch solche Fragen ein Kaufsignal sein können? Bewusst oder unbewusst möchte der Kunde vielleicht gerade von Ihnen hören, warum 20.000,- netto eine Ausgabe sind, die sich für Ihn mehr als bezahlt machen werden – auch ohne Vergoldung. Und vielleicht gibt es gute Gründe, warum die betagte Baureihe noch nicht zum alten Eisen gehört und vielleicht genau den Bedürfnissen dieses Kunden entspricht.

Behalten Sie im Hinterkopf, dass Sie auch bei kritischen Rückfragen eine Abschluss-Chance haben – solange Sie nicht aufgeben.

Ausblick

Wie Sie von diesem Punkt zum Abschluss kommen, das erzähle ich Ihnen in einem späteren Artikel. Nur soviel im voraus: Dem Satz ‘Da irren Sie sich!’ sollten Sie in Ihrem Wortschatz Hausverbot erteilen.

Gute Geschäfte wünscht Ihnen,

Sebastian Koch

Mediation – vermitteln statt verklagen

in Konflikten vermittelnIrgendwann kommen wir alle an einen Punkt an dem wir Hilfe brauchen. Was als kleine Unstimmigkeit über Vertragskonditionen oder unbedeutender Streit unter Kollegen begann, ist mittlerweile völlig Eskaliert. Nun wird es persönlich. Es geht nicht mehr länger nur um Objektive Sachverhalte, sondern um Ehre und Emotionen. Keiner will nachgeben, keiner sein Gesicht verlieren.

Streit laugt aus – egal ob im Privatleben oder im Unternehmen. Er kann zu einer psychischen und emotionalen Belastung für beide Vertragsparteien werden, bei der nicht selten auch handfeste materielle Schäden eintreten. Und so können diese Schäden entstehen:

  • ein gemobbter Mitarbeiter leistet nur noch Dienst nach Vorschrift
  • ein Schlüssellieferant verweigert die weitere Zusammenarbeit
  • zwei Vorstände streiten permanent über ihren Zuständigkeitsbereich
  • ein verärgerter Kunde schädigt öffentlich den Ruf des Unternehmens

Ab einer bestimmte Eskalations-Stufe kennt ein Konflikt nur noch zwei Wege. Ein Weg führt vor die Tore der Zivil- und Arbeitsgerichte. Dieser Weg ist meist für beide Seiten ein teures Vergnügen. Wie auch immer das Verfahren ausgeht: zumindest eine Streitpartei wird sich am Ende um Ihr Recht betrogen fühlen. Eine konstruktive Zusammenarbeit ist danach kaum noch möglich.

Der zweite Weg ist fast immer der bessere. Und doch wird er im Land der Dichter und Denker immer noch eher die Ausnahme, als die Regel. Es geht um die Mediation.

Grundlage einer solchen Vermittlung – denn genau das bedeutet der Begriff Mediation – ist freilich, dass alle Streitparteien generell mit einer Mediation einverstanden sind und den berufenen Mediator anerkennen. Die Zahlen sprechen für sich. Durchschnittlich über 80% der Mediationsverfahren sollen gütlich gelöst werden. Und auch bei einem geringen Streitwert liegen den kosten einer Mediation meist deutlich unter denen einer Gerichtsverhandlung.

Also vermitteln statt verklagen heißt das Motto!

 

Gute Geschäfte wünscht Ihnen Ihr,

Sebastian Koch